Sin Mercados Cautivos

Leyendo el post sobre Piratas y Corsarios, de Miguel Ángel Nicolao, experto en TI y Gerente de Sistemas de Información Corporativos de Panel Sistemas, recuerdo mis inicios como consultor de productos y sistemas de Apple, y lo que suponía disponer de un “mercado cautivo”, como ocurría en aquellos tiempos.

Antes de la era internet, las empresas que adquirían software y hardware de Apple (sobre todo agencias de publicidad y estudios de diseño) firmaban –implícitamente- una cláusula que les vinculaba al mundo Apple casi en exclusiva. Muy pocas veces se daban situaciones de “convivencia” entre ambos sistemas (Pc y Mac), si bien la diferencia de precios en productos y servicios era desorbitada entre ambos mundos.

Esa diferencia tenía una justificación razonada. Trabajar con Apple facilitaba notablemente los aspectos directamente relacionados con la capacidad del usuario para manejar la herramienta; sobre todo a nivel de configuración, estabilidad y facilidad de manejo que prestaba el mundo Apple. Las aplicaciones eran las mismas en ambos entornos; pero configurar un sistema, o integrar un nuevo dispositivo, era lo más fácil del mundo. Un verdadero “plug and play” con WYSIWYG (“What you see is what you get” ó “lo que ves, es lo que tienes”). Por otra parte, los precios de equipos y aplicaciones hacían del entorno Apple un sistema tan sólo disponible para las empresas que se lo pudieran permitir.

En esa línea, la era internet ha dado un giro a todo lo relacionado con producción de software. Básicamente, porque antes nadie tenía la opción de poseer una licencia de Adobe Premiere (por ejemplo), ni siquiera pirata. Había que adquirirla, necesariamente, en el distribuidor Apple autorizado. Bien es cierto que tampoco existía el concepto de “Software Factory”, tal como lo conocemos hoy. Las escasas aplicaciones que se desarrollaban eran a través de herramientas específicas de Apple, como 4D (“Four Dimension”) o todavía menos las programadas directamente en C++. El grado de especialización requerida para programar en aquel entorno era inimaginable para la época.

Pues bien; batallitas aparte, los “mercados cautivos” del tipo Apple, han desaparecido prácticamente. Las empresas de producción de software han de cambiar de mentalidad ante la popularización de los sistemas y la posibilidad de “compartir” a través de internet. No entraré en si piratas y corsarios son buenos o malos. Ese es un hecho que no podemos cambiar. Lo que sí podemos cambiar es la mentalidad de nuestros clientes sobre el valor del producto que han adquirido. La única forma es optimizar el servicio en la medida de lo posible. Antes no existía competencia y podías abandonar a un cliente “a su suerte”, tras adquirir una licencia. El cliente debía pagar sus cursos aparte, si quería adquirir cierto manejo del material que había comprado. Hoy se impone un valor añadido en la venta de software, que supone un concepto clave y diferencial: dedicación. Muy pocas empresas son conscientes que su software es uno más de los que deben manejar los usuarios; pero no es el único, y su rentabilidad irá en función de su productividad.

Como muy bien explica Domingo Gaitero, la necesidad de un Gobierno de TI se impone en nuestras empresas. Programar software es, tan sólo, una parte del proceso. Hay que saber explicar y presentar; comunicar y compartir, atender… Pero, -ante todo-, saber escuchar al cliente. Las necesidades de un cliente no siempre son las que a nosotros nos convienen; aunque podamos sacar algún partido si aprendemos a escuchar con atención. Reza un viejo proverbio italiano: “Del escuchar procede la sabiduría, y del hablar el arrepentimiento”.

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